Gestire il proprio business autonomamente rappresenta un problema per l’imprenditore, poiché quest’ultimo non riesce a dedicare le stesse energie e la stessa quantità di tempo a tutti i reparti e alle attività che ne derivano.

Ogni azienda, infatti, deve il suo corretto funzionamento ai reparti di cui si compone e alle risorse che ne fanno parte, le quali collaborano con l’imprenditore, aiutandolo nella gestione delle aree: una di queste è l’area Sales, essenziale per un’azienda che voglia avere una rete di risorse specializzata nel rapporto con il cliente, nella vendita e nell’aumento del fatturato.

Raggiungere degli ottimi risultati nelle vendite però è possibile solo se il reparto Sales è costituito da un team preparato, pronto a soddisfare le esigenze delle buyers personas dell'azienda.

Il lavoro di squadra qui costituisce un tassello fondamentale, ed è proprio per questo che avere un team di commerciali adeguato rappresenta un grande vantaggio competitivo.

Cos’è una rete di commerciali?

La rete di commerciali sta alla base del reparto Sales, e consta del personale di vendita dell’azienda. Questo si occupa principalmente dei clienti, interfacciandosi direttamente con gli stessi. 

I commerciali operano sul territorio, perseguendo obiettivi quali: trovare i clienti che corrispondano ai target prefissati, condurre i clienti verso l’acquisto di uno o più prodotti/servizi, e contribuire alla fidelizzazione dei clienti stessi, in modo tale che questi effettuino dei nuovi acquisti in futuro.

Si tratta dunque di un team che si occupa di costruire un rapporto con i potenziali clienti, persuadendoli all’acquisto, e mantenendo tale rapporto nel tempo.

Questo lavoro deve essere svolto in stretta collaborazione con il reparto marketing, per far sì che il processo di vendita sia efficace. L'area marketing, infatti, si occupa di promuovere il brand e i prodotti e/o servizi, con lo scopo di attirare i potenziali clienti, ovvero i lead. Successivamente, in una delle fasi del funnel di vendita, intervengono i commerciali, i quali entrano direttamente in contatto con i lead e li portano, mediante una serie di metodi e strumenti, all’acquisto del prodotto.

Creare dunque una rete di commerciali che sia ben formata e adeguatamente motivata, consente all’azienda di avere più risorse sul campo, le quali possono, attraverso il contatto diretto con i clienti, individuare eventuali punti di forza o debolezza delle strategie di vendita o dei prodotti stessi, o proporne delle nuove, consentendo all’impresa di essere maggiormente produttiva.

La rete può essere diretta, costituita da commerciali interni, o indiretta, ovvero composta da risorse che, pur lavorando per l’azienda, sono figure esterne ad essa. In alcuni casi, l’azienda può valutare di costruire una rete mista, costituita da commerciali interni ed esterni.

Tali decisioni derivano dalla struttura aziendale, dalla strategia e dagli obiettivi prefissati.

Come creare una rete di commerciali performante

Una rete vendita efficiente e performante è essenziale per l’impresa, perché consente di gestire al meglio i clienti, ottenere feedback provenienti da fonti diversificate e sviluppare e migliorare continuamente i propri prodotti.

Qui, la scelta delle risorse giuste ricopre un ruolo cruciale. Ecco perché svolgere un’accurata selezione è fondamentale. Questa deve essere seguita dall’affiancamento di un commerciale esperto, in modo da agevolare un continuo passaggio di skills e conoscenze.

Una volta selezionati i membri del team, è necessario condividere con il gruppo la vision e la mission aziendali, stabilire degli obiettivi ben precisi con attività specifiche, e fornire gli strumenti adatti allo svolgimento dei compiti assegnati. 

Vediamo questi punti più nello specifico:

• Condividere la vision significa condividere con i commerciali informazioni fondamentali come il mercato in cui l’azienda opera, gli obiettivi e i valori della stessa, e lo scenario previsto per il futuro. È importante che i venditori conoscano anche le modalità tramite le quali l’impresa intende raggiungere tali obiettivi, ossia la mission, le caratteristiche dell’azienda stessa e il target ideale. Queste informazioni consentono ai commerciali di avere una visione d’insieme dell’azienda.

• Come sopraindicato, ogni commerciale deve conoscere in modo approfondito gli obiettivi, i quali devono essere chiari e raggiungibili. In questa fase infatti, è importante fissare degli obiettivi elevati ma realmente perseguibili, in modo che il gruppo non rischi di essere demotivato. Per farlo è necessario svolgere un’attenta valutazione di quali siano le possibilità del gruppo stesso, basando gli obiettivi su dati concreti. Inoltre, risulta essenziale saper individuare le peculiarità e i punti di forza di ogni commerciale, per potergli affidare i prodotti più consoni e le zone giuste nelle quali operare.

• Una volta chiariti gli obiettivi, è necessario fornire ai commerciali gli strumenti utili al processo di vendita. In questo senso, utilizzare la tecnologia può semplificare l’iter da seguire. Ad esempio, si può utilizzare un CRM (Customer Relationship Management), un database digitale che consente ai membri del team dei reparti Sales e Marketing di inserire ed aggiornare costantemente le informazioni sui clienti. Durante il processo di vendita, inoltre, è fondamentale sperimentare continuamente, per trovare le modalità di vendita più corrette.

Grazie a questi passaggi, e ad un coordinamento e una formazione costanti, è possibile costruire una rete di commerciali di alto livello.

Come motivare il team

Dopo aver condiviso con tutte le risorse del reparto Sales gli obiettivi, le attività e le modalità di lavoro, è altrettanto importante tenere alta la motivazione. 

Le risorse infatti, se motivate, sono più predisposte a lavorare al massimo delle proprie capacità, superando i propri limiti e portando all’azienda risultati soddisfacenti. 

Per incentivare i commerciali, e costruire una rete che sia efficiente, si possono mettere in campo alcune azioni specifiche da mantenere nel tempo. 

Per esempio, è fondamentale dare eguale valore al lavoro svolto da ogni membro della rete e cercare di creare un rapporto con tutti, oltre a far sì che si crei parallelamente un rapporto tra i commerciali stessi. Questo consente al team di essere affiatato e lavorare in un clima sereno.

Per ciò che concerne lo svolgimento delle attività, è bene ascoltare le richieste dei collaboratori, cercando di comprenderne le difficoltà e trovare delle soluzioni ad hoc.

Infine, è fondamentale che ogni commerciale si senta utile alla squadra e apprezzato. Questo risultato si può ottenere ringraziando e gratificando i propri collaboratori: delle risorse gratificate si impegneranno maggiormente per il raggiungimento degli obiettivi e porteranno risultati migliori all’azienda.

Per agevolare ulteriormente il miglioramento delle performance, può essere utile offrire dei premi o dei benefit aziendali. Questi possono essere conferiti sotto forma di eventi aziendali o convenzioni con enti dedicati al tempo libero, alla salute e al benessere, oppure possono essere dispensati attraverso contributi pecuniari.

Tutte queste azioni, se messe in campo continuativamente nel tempo, concorrono a rendere più efficiente il lavoro della rete commerciale.

Perché avere una rete vendita ottimizzata è importante

Avere una rete di commerciali formati e motivati in modo continuativo, e sempre aggiornati sull’andamento del mercato, è fondamentale per vendere i prodotti dell’azienda, fidelizzare i propri clienti e ascoltarne i feedback, in modo da poter sempre migliorare e innovare i prodotti e i processi dell’azienda stessa. 

Attraverso la condivisione delle informazioni, una formazione ben curata e una corretta comunicazione è possibile creare un reparto Sales performante tutto l’anno, che raggiunga gli obiettivi prefissati e mantenga alto il volume del fatturato, consentendo all’azienda di fissare degli obiettivi sempre più ambiziosi.