Molto spesso le imprese affrontano la problematica del divario tra i reparti marketing e sales. Questa divisione porta con sé diverse criticità poiché nasce proprio tra i due reparti aziendali necessari per generare la domanda, portare a termine la vendita e rendere l’impresa competitiva sul mercato. 

Lo scontro generalmente scaturisce dai risultati negativi: i commerciali accusano il reparto marketing di aver valutato in modo scorretto i prodotti, il prezzo e il posizionamento. Di rimando, il marketing sostiene che il reparto sales non sia capace di interpretare i prodotti e/o servizi proposti o di non utilizzare gli strumenti e le tecniche di vendita adeguate.

Questi conflitti incidono profondamente sull’efficacia delle strategie di lead generation e sulla soddisfazione dei clienti.

Per poter operare efficacemente invece, le due realtà dovrebbero collaborare sinergicamente. Solo in questo modo consentono all’azienda di generare profitti. 

Perché è importante la collaborazione tra i due reparti 

La collaborazione tra le aree Sales e Marketing è essenziale in virtù di una pianificazione trasversale, caratterizzata dagli stessi obiettivi, con il macro-obiettivo finale di aumentare il fatturato e migliorare la customer experience dei propri clienti. Questo può avvenire solo grazie all’utilizzo di strumenti condivisi e processi data driven.

Il lavoro congiunto tra i due reparti è diventato decisivo soprattutto in questi ultimi anni, a causa dei cambiamenti dei funnel di vendita verso un approccio più digitale.

Qui la condivisione dei lead è il punto cruciale dove le due aree si incontrano.

In questa fase, il marketing dovrebbe portare ai commerciali i lead più “caldi” per fare in modo che questi possano convertirli in clienti. 

In assenza di cooperazione e coordinazione tra i due reparti, il rischio è che i lead possano perdere l’interesse, ad esempio se non vengono rapidamente contattati, o che il reparto sales concentri la propria attenzione su lead non sufficientemente in target.

Passaggi necessari per allineare i reparti Sales e Marketing

Per far sì che le aree sales e marketing collaborino nel modo opportuno è possibile apportare alcuni accorgimenti. 

Prima di tutto è necessario che gli obiettivi siano chiari e ben definiti, perché ciò contribuisce alla costruzione di un percorso che vada nella stessa direzione.

In secondo luogo, è fondamentale formalizzare i processi, in modo da stabilire per ogni fase, a partire dal primo contatto con il cliente, quali siano i task delegati ad ogni reparto, i contenuti, e le metriche attraverso le quali monitorare le attività.

Per costruire un dialogo tra i due reparti, si possono definire delle riunioni con cadenza periodica che consentano alle aree di essere sempre aggiornate sull’avanzamento del lavoro sia da una parte che dall’altra.

Contemporaneamente si deve procedere con la pianificazione dell'analisi dei dati. A tal fine è necessario stabilire sin da subito delle metriche condivise utili al monitoraggio di entrambe le aree, in modo che la responsabilità sia equamente suddivisa. Ad esempio, per ciò che concerne il reparto marketing, si può utilizzare il numero di lead provenienti dalle campagne.

Per poter collaborare è poi necessaria la condivisione delle informazioni. Dalla parte del marketing, è importante condividere le informazioni derivanti dal monitoraggio dei lead, per aiutare l’area sales a comprendere quali siano le campagne e i contenuti di cui i lead sono a conoscenza. Dal lato del reparto sales, è necessario condividere le informazioni sulla fase di vendita, in modo da permettere al marketing di monitorare le attività e capire dove intervenire nelle fasi di conversione.

Un incentivo per svolgere al meglio queste attività è la stipula, con entrambi i reparti, di contratti interni basati su obiettivi numericamente definiti, che impegnino i reparti a portare risultati gli uni agli altri. Questo viene denominato Service Level Agreement. 

Nelle aziende in cui viene stipulato questo tipo di contratto, il 65% delle figure del reparto marketing può contare su una ROI maggiore per le proprie attività.

Cosa è cambiato rispetto al passato

I processi digitali hanno rivoluzionato il modo del marketing e della vendita. Di conseguenza, ciò ha influito anche nell’interazione tra le aziende e i clienti. 

Per questo motivo, la parte strategica e quella operativa sono strettamente connesse tra loro.

Si parla dunque di lead management e lead generation, i quali stanno alla base della collaborazione tra i due reparti. Consistono nell’elaborazione strategica e nella ricerca di lead qualificati, la cui conversione è connessa alle iniziative e azioni messe in campo dal reparto marketing. Queste vengono poi analizzate e monitorate per il miglioramento continuo.

Il marketing ricopre un ruolo essenziale nelle prime fasi del processo di vendita, poiché consente di raccogliere le informazioni necessarie per avanzare verso le fasi successive e cogliere le opportunità che si creano durante le varie fasi del funnel.

Spingere i lead a fornire i propri dati, consente al reparto sales di avere una panoramica del lead e di comprendere su quali potenziali clienti concentrare i propri sforzi. 

Una collaborazione essenziale

Le aree sales e marketing devono essere consapevoli entrambe dell’importanza del proprio ruolo nel processo di vendita e acquisizione dei clienti. Nonostante siano di per sé reparti già importanti singolarmente, assumono ancora più importanza mettendo insieme le proprie forze. Adottando gli accorgimenti esposti sia in termini di obiettivi, che dal punto di vista comunicativo, è possibile ottenere una collaborazione efficace e portare ottimi risultati all’azienda, senza incorrere in conflitti che rischiano di far perdere tempo e risorse economiche.

Una collaborazione efficace può portare alla crescita del fatturato e all’offerta di un’ottima customer experience, le quali consentono di creare un circolo virtuoso e generare un valore sempre maggiore.